شما کدام استراتژی فروش را انتخاب می کنید؟

یکی از مراحل موفقیت در فروش، ایجاد و پیروی از دستورالعمل های جامع فروش است. فارغ از صنعت، کارکنان باید مجموعه ای از اصول فروش را به خوبی درک کنند و از آنها پیروی کنند. آنها باید بدانند که برای به دست آوردن مشتری و بستن معاملات چگونه به طور همزمان با صدها سناریو و موقعیت احتمالی کار کنند. خوشبختانه انواع استراتژی های فروش وجود دارد که می تواند پایه و اساس این دستورالعمل ها را فراهم کند. اما شما کدام استراتژی فروش را انتخاب می کنید؟

برای آشنایی با استراتژی های فروش با شرکت بهوان ارائه دهنده انواع نرم افزار فروش ، نرم افزار رهگیری کالا ، نرم افزار اصالت کالا و نرم افزار خدمات پس از فروش همراه باشید. در ادامه قصد داریم طبق این لینک به مفاهیم استراتژی فروش و انواع آن بپردازیم.

شما کدام استراتژی فروش را انتخاب می کنید؟

ایجاد یک برنامه فروش آسان نیست و باید با مأموریت، اهداف و نیازهای کسب و کار شما همسو باشد. استراتژی فروش یا روش فروش مجموعه ای از اصول و راهنمای نحوه عملکرد در مراحل مختلف فروش است. هر روش فروش در هسته اصلی خود طراحی شده است تا با استفاده از رویکردهای اثبات شده برای شناسایی و حل مشکلات، به تکرارکنندگان آن کمک کند تا بهترین عملکرد را داشته باشند. این رویکردها معمولاً براساس اصول روانشناختی اثبات شده و همچنین تاکتیک های آزمایش شده میدانی توسط متخصصانی که آنها را توسعه داده اند، در نظر گرفته شده است.

برای اینکه یک استراتژی فروش موثر باشد، باید اطمینان حاصل کنید که در کل سازمان به خوبی پذیرفته شده است. این به معنای داشتن آموزش کارآمد است که به مدیران، نمایندگان و حتی فروشندگان قدرت بیشتری می بخشد. این آموزش باید توصیه های عملی و مقیاس پذیر برای کمک به نمایندگان فروش در افزایش مهارت ها را داشته باشد.

همچنین بکارگیری انواع نرم افزار فروش ، نرم افزار رهگیری کالا ، نرم افزار اصالت کالا و نرم افزار خدمات پس از فروش بسته به نوع نیاز کسب وکار شما در این راه می تواند موثر باشد.

آیا شما باید یک استراتژی فروش داشته باشید؟

مراحل فروش زیادی وجود دارد و استفاده از یک استراتژی فروش کارآمد به عنوان راهنمای نحوه عملکرد و پیمایش در هر مرحله، شانس موفقیت بیشتری را به تیم شما خواهد داد. روش های جدید در فروش مانند استفاده از نرم افزار فروش نیز به بهینه سازی کل روند فروش کمک می کند.

چگونه استراتژی فروش را پیاده سازی کنیم؟

برای پیاده سازی یک روش فروش چهار مورد وجود دارد که باید در نظر بگیرید:

1. کل فرآیند فروش خود را ترسیم کنید

اولین گام ترسیم مراحل فروش موجود است. در اینجا سه ​​مرحله وجود دارد که به شما کمک می کند روند فروش موجود را ترسیم کنید:

• تعریف هر مرحله از فرآیند
• استفاده از نقشه و ساختار بصری
• ترسیم روند موجود و تعیین اولویت ها

2. نیازهای خریدار را درک کنید:

با ترسیم مراحل فروش، باید شکاف بین پیام های فروش و نیازهای مشتری را برطرف کنید. نیازهای خریدار را می توان به سه بخش تقسیم کرد:

-نیازهای فنی

-نیازهای مالی ( به معنای ارزشی است که محصول یا خدمات شما به خریدار شما می دهد.)

-نیازهای شخصی (از انگیزه های شخصی خریدار خود مطلع شوید)

علاوه بر این نیازها ، انگیزه های متعددی برای خریدار وجود دارد. اینها اغلب مربوط به قیمت گذاری هستند اما می توانند واکنش های ظریف تری مانند تمایل یا عدم تمایل به خرید را ایجاد کنند.

3. روش های مختلف را برای هر مرحله تصویب یا توسعه دهید

با ترسیم هر مرحله از فرآیند فروش، می توانید روش های پشتیبانی از آنها را انتخاب کنید. برای مثال شما می توانید روش های موجود مانند Spin Selling یا مدل فروش چلنجر را در پیش بگیرید (که در ادامه به آنها می پردازیم) و یا حتی یک روش منحصر به فرد را بر اساس درک خود از مشتریان توسعه دهید.

4. راهنما و مطالب آموزشی ایجاد کنید

قسمت نهایی و مهمترین بخش برای پذیرش روش، ایجاد آموزش صحیح است.  شما می توانید این مرحله را با مستند سازی روش های جدید خود برای کارمندان فروش شروع کنید.

روش های متداول فروش

با در نظر گرفتن روند پذیرش و آموزش ، ممکن است از خود بپرسید که در حال حاضر چه روش های فروشی در دسترس شما است و کدام یک برای کسب و کار شما مناسب تر است. به هر حال، همه روش ها یک هدف را ندارند. برای انتخاب بهترین روش شما باید نیازها و سبک ارتباطی خریدار و همینطور فرهنگ سازمانی خود را در نظر بگیرید. در ادامه به مهم ترین استراتژی های فروش اشاره خواهیم کرد. همچنان با شرکت بهوان ارائه دهنده انواع نرم افزار فروش ، نرم افزار رهگیری کالا ، نرم افزار اصالت کالا و نرم افزار خدمات پس از فروش همراه باشید.

• استراتژی فروش SPIN

فروش SPIN روشی است که در مرحله کشف و احراز صلاحیت فرآیند فروش بهتر استفاده می شود. در این استراتژی به جای اینکه به سطح محصول پرش کنید، در درک نیازهای مشتری خود متمرکز می شوید. SPIN به شما کمک می کند تا چالش ها یا مشکلات مشتریان را کشف کرده و با استفاده از محصولتان آنها را حل کنید.

• مدل فروش چلنجر

استراتژی Challenger Sale از روشی استفاده می کند که هدف آن آموزش چشم انداز و متناسب سازی روند فروش با نیازهای مشتریان است. زیرا امروزه مشتریان به متخصصی نیاز دارند که روش فکرشان را به چالش بکشند و راه‌ حل‌ های جدیدی را به صورت مستدل به آنها ارائه دهند.

• تکنیک راه حل فروش (Solution)

راه حل فروش تا حدودی شبیه روش SPIN بوده و طور خلاصه توضیح می دهد که چگونه محصول یا خدمات شما می تواند به مشتریان کمک کند تا بر مشکل و نیاز خود غلبه کنند. Solution Selling به راحتی می تواند در روند فروش فعلی شما پیاده سازی شود. این استراتژی به سادگی از شما می خواهد نحوه ارائه محصول یا خدمات خود را برای مشتریان، با رویکرد مشاوره محور ، تغییر دهید.

• تکنیک فروش Sandler

در این تکنیک، فروشنده در تلاش است تا منبع قابل اعتمادی برای مشتریان باشد. در این استراتژی فروشنده باید روی تاثیرات مثبت مالی، زمانی و فردی خرید تاکید نماید. مثلا اگر محصول یا خدمات ارائه شده به کاهش سایر هزینه ‌های مشتریان کمک می‌کند یا موجب صرفه‌جویی در زمان آنها می‌ شود این ویژگی ها باید توسط فروشنده بیان گردد.

• مدل فروش snap

در بازار پر رقابت امروز فروشنده‌ای موفق است که با برخورد هوشمندانه و سرعت عمل  بالا نظر مخاطبان خود را جلب نماید. بنابراین در این تکنیک شما باید در کوتاه ‌ترین زمان و به طور خلاصه محصول و خدمت خود را به مشتریان معرفی کنید.