فروش متقابل cross-selling چیست؟

یافتن مشتری های جدید و افزایش درآمد همیشه به عنوان یک چالش برای کسب و کارها به شمار می رود. در عصر کنونی با توجه به رقابت موجود در بازار فروش شما باید بتوانید از هر مشتری جدید ارزش افزوده بیشتری برای تجارت خود به دست آورید. راه های مختلفی برای این منظور وجود دارد. یکی از راه هایی که قبلا نیز به آن اشاره شد استفاده از نرم افزار فروش و خدمات پس از فروش است. همچنین شما می توانید از برترین استراتژی های فروش نظیر فروش متقابل استفاده کنید. اگر از این استراتژی به طور صحیح استفاده شود می تواند اعتبار و ارزش افروده تجارت شما را افزایش داده و درآمد شما را نیز به حداکثر برساند. اما فروش متقابل cross-selling چیست؟ در ادامه در خصوص این استراتژی و اهمیت آن توضیح خواهیم داد.

فروش متقابل cross-selling چیست؟ چرا باید به آن اهمیت دهید؟

روش فروش متقابل به معنای فروش محصولات مرتبط یا مکمل به مشتریان فعلی است. به عبارت دیگر فروش متقابل به فرآیند فروش همزمان چند محصول یا خدمات متفاوت به مشتریان جهت افزایش ارزش فروش اشاره دارد. این روش یکی از موثرترین روش های دنیای بازاریابی است.

فروش متقابل گاهی اوقات با بیش فروشی اشتباه گرفته می شود. برای درک تفاوت این دو استراتژی پیشنهاد می کنیم مقاله همین سایت تحت عنوان بیش فروشی را مطالعه نمایید. در اینجا یک مثال واضح از فروش متقابل cross-selling را ذکر خواهیم کرد.

فرض کنید برای خرید همبرگر به یک فست فود مراجعه می کنید. فروشنده از شما می پرسد آیا در کنار همبرگر، سیب زمینی یا سالاد نیز می خواهید؟ این یک فروش متقابل یا cross-selling است.

همچین ممکن است در نوعی دیگر از کسب و کارها شما خدمات پس از فروش ، ضمانت نامه های طولانی مدت و قراردادهای نگهداری سالانه را به مشتریان خود بفروشید. اگر این کار در تجارت شما مرسوم است ، ناخواسته در حال فروش متقابل به مشتریان خود هستید. مفهوم فروش متقابل از نظر اقتصادی نیز منطقی تر است.

چند نکته موثر در افزایش فروش متقابل

فروش متقابل یکی از ساده ترین راه ها برای رشد تجارت شماست. زیرا شما قبلاً ارتباط سالمی با مشتریان خود برقرار کرده اید و از خواسته ها و نیازهای آنها آگاه هستید. فروش متقابل همچنین به ایجاد مشتریان وفادار کمک می کند و باعث می شود آنها بارها و بارها به شما بازگردند.

مهم نیست که چه خدماتی ارائه می دهید ، راز موفقیت شما به رویکرد و استراتژی فروش شما بستگی دارد.  برای شروع موفقیت آمیز استراتژی فروش متقابل تنها کمی مهارت و استعداد لازم دارید. شما باید با تسلط کافی این کار را انجام دهید، در غیر این صورت احتمالا مشتری خود را از دست خواهید داد. برای مثال توصیه محصولات بی فایده مانند تلاش برای فروش لباس های زمستانی به مشتریانی که به تازگی لباس شنا خریده اند می تواند مشتریان را برای همیشه دور کند. همچنین استفاده از روش اشتباه برای برقراری ارتباط موثر با مشتریان ممکن است منجر به خروجی صفر شود.

در اینجا چند نکته برای افزایش کارایی استراتژی فروش متقابل آورده شده است. به یاد داشته باشید از تکنیک های فروش متقابل می توان تقریباً در هر مرحله از قیف بازاریابی استفاده کرد. بنابراین ، استراتژی های فروش متقابل را می توان به سه مرحله تقسیم کرد:

۱) قبل از فروش

در استراتژی قبل از فروش ، همزمان با انتخاب یک محصول توسط مشتری، دو یا چند محصول مربوط به یکدیگر را به مشتری پیشنهاد می کنیم. حتماً  در وب سایت های تجارت الکترونیک معمولاً هنگام خرید یک محصول توسط مشتری، محصولات دیگری با عنوان “بهترین پیشنهاد” ؛ “خریداران همچنین از این محصولات بازدید کرده اند”و انواع دیگری از پیشنهاد ها و توصیه ها را مشاهده کرده اید. این استراتژی ها برای افزایش فروش های متقابل استفاده می شود.

۲) در حین فروش

همزمان با فروش محصولات نیز، فروشندگان در فروشگاه های خرده فروشی یا در وب سایت های تجارت الکترونیک توصیه ها و پیشنهادهایی را به مشتری ارائه می دهند.

۳) پس از فروش

در تکنیک های فروش متقابل پس از فروش ، توصیه ها و پیشنهادهایی از طریق ایمیل ، پیامک یا تماس شخصی برای ترغیب مشتریان به انتخاب محصولات مرتبط به آنها داده می شود.

مزایای فروش متقابل cross-selling چیست؟

• فروش متقابل بدون تلاش اضافی جهت بازاریابی به افزایش درآمدزایی کمک می کند.
• سطح رضایت مشتری بهبود می یابد.
• فروش متقابل هم برای مشاغل و هم برای مشتریان مفید است.
• مشتریان در مورد محصولات اضافی اطلاعات کسب می کنند تا تجربه خود را با محصولاتی که خریداری کرده اند بهبود ببخشند.

بررسی سه مرحله کلی برای فروش متقابل به مشتریان

قبل از اینکه بخواهید محصولات بیشتری را به مشتریان خود بفروشید ، مهم است که تشخیص دهید کدام یک از محصولات مربوط به یکدیگر هستند و می توانند با یکدیگر انتخاب شوند. بنابراین ، باید بتوانید به سوالات زیر پاسخ دهید:

• چه محصولاتی بیشتر با هم خریداری می شوند؟
• چه محصولاتی قبلا با موفقیت در کنار هم به فروش رسیده اند؟

داشتن پاسخ های واقع بینانه به سوالات فوق می تواند به شما کمک کند تا از طریق فروش متقابل سود بیشتری کسب کنید. برای عبور موفقیت آمیز از فروش متقابل به مشتریان خود ، مراحل زیر را دنبال کنید.

۱) محصولات و خدمات مرتبطی را بیابید که برای فروش متقابل مناسب هستند

هدف قرار دادن مخاطبان مناسب برای ایجاد یک استراتژی موثر فروش متقابل مهم است. از اطلاعات مشتریان در نرم افزار فروش مانند سابقه مرور و خرید آنها ، سوابق آنها در مورد اینکه آیا آنها مکررا محصولات را پس داده اند یا سفارشات خود را لغو کرده اند ، می توان برای شناسایی نامزدهای مناسب برای تبلیغات متقابل استفاده کرد.

۲) مشتریانی که برای فروش متقابل مناسب هستند را لیست کنید

اطلاعات جمع آوری شده از طریق سابقه خرید و تعاملات مشتری در نرم افزار فروش را سازماندهی کنید. برای به دست آوردن این اطلاعات از نرم افزار بازاریابی مانند CRM استفاده کنید.

۳) یک کمپین فروش متقابل را ایجاد کنید

پس از شناسایی مشتریان مناسب برای فعالیت های فروش متقابل ، قدم بعدی تبدیل آنها است. شما باید استراتژی هایی را برای فروش بالقوه متقابل ایجاد کنید. فروش متقابل از طریق تبلیغات در شبکه های اجتماعی یا از طریق ارسال ایمیل به مشتریانی که به تازگی از وب سایت تجارت الکترونیکی چیزی خریداری کرده اند ، امکان پذیر است.