انتخاب بهترین استراتژی فروش برای افزایش فروش و به دنبال آن حداکثر‌کردن سود تنها جزو نیاز‌های یک کسبوکار قدیمی و جاافتاده نیست؛ بلکه یک کسبوکار جدید و نو پا نیز باید به دنبال انتخاب بهترین استراتژی فروش باشد. انتخاب یک استراتژی فروش موفق برای بهبود فروش کسبوکار اهمیت زیادی دارد اگر در انتخاب بهترین استراتژی موفق باشید اجناس شما به‌سرعت به فروش می‌رسد و شما با انتخاب بهترین استراتژی فروش بنیادی برای فروش منسجم و موفق را ایجاد خواهید کرد. البته به این نکته توجه داشته باشید که انتخاب استراتژی فروش مناسب به‌تنهایی نتیجه‌ای را برای شما به همراه ندارد و شما باید در کنار آن برنامه‌ریزی نیز داشته باشید. در ادامه این مقاله از سایت بهوان همراه ما باشید تا به بهترین استراتژی فروش و همچنین بهترین نرم افزار فروش بپردازیم.
استراتژی فروش چیست؟
اگر بخواهیم طی یک تعریف ساده استراتژی فروش را تعریف کنیم باید بگوییم که استراتژی فروش برنامه‌ای است که نحوه پیروزی یک کسبوکار را در دنیای رقابت شرح می‌دهد و باعث افزایش مشتریان این کسبوکار می‌شود. به‌عبارت‌دیگر استراتژی فروش برنامه‌ای است که برای رسیدن به یک هدف خاص طراحی شده است. در بحث استراتژی فروش باید از ابزارها و امکانات برای رسیدن به هدف کسبوکار یعنی فروش استفاده کنید. ازآنجایی‌که مهم‌ترین جز انتخاب بهترین استراتژی فروش مشتری است این استراتژی لزوماً برای تمامی شرایط و کسبوکارها یکسان نیست. به همین دلیل هر سازمانی باید استراتژی‌های فروش مختلفی را در پیش بگیرد.
یک استراتژی فروش خوب چه ویژگی هایی دارد؟
همان‌طور که گفتیم انتخاب بهترین استراتژی فروش برای رشد کسبوکار لازم است. در ادامه این مقاله از سایت بهوان به ویژگی‌های یک استراتژی خوب می‌پردازیم:
- بهترین کانال‌های فروش خود را شناسایی می‌کنید
- ایده تجاری خود را توسعه می‌دهید
- سرمایه خود را مدیریت می‌کنید و برای حفاظت از آن می‌کوشید
- نقاط مثبت و منحصربه‌فرد فروش خود را بهتر درک می‌کنید
- یک فرایند فروش خوب را ایجاد می‌کنید
- از تکنیک‌های قوی فروش استفاده می‌کنید
- نحوه تعامل با مشتریان خود را بهبود می‌بخشید
انواع استراتژی فروش
به‌طورکلی استراتژی‌های فروش به دودسته تقسیم می‌شوند که در ادامه به آنها می‌پردازیم:
استراتژی فروش درون‌گرا
استراتژی فروش درون‌گرا یا inbound به محتوای کاربردی تأکید دارد. با استفاده از محتوای کاربردی مشتریان به سمت کسبوکار شما جذب می‌شوند مواردی نظیر نوشتن بلاگ، ایجاد وب‌سایت و بهینه‌سازی صفحات وب جزو استراتژی فروش درون‌گرا به شمار می‌روند. در این نوع استراتژی فروش مخاطبان یا مشتریانی که به کسبوکار شما علاقه‌مند هستند برای ازبین‌بردن چالش و دغدغه خود به طور فعال به دنبال راه‌حل یا اطلاعاتی هستند به همین دلیل به خرید از کسبوکار شما ترغیب می‌شوند.
استراتژی فروش برون‌گرا
استراتژی فروش برون‌گرا یا outbound مشتریان علاقه‌مند به محصول شما را جذب می‌کند البته ممکن است این استراتژی فروش برای افزایش فروش شما کافی نباشد. خوب است بدانید استراتژی فروش برون‌گرا بیشتر روی فروش از طریق تبلیغات تأکید دارد. علاوه بر این استراتژی برون‌گرا امکان ارتباط با مشتریان احتمالی را برای کسبوکار شما فراهم می‌کند.
بهترین استراتژی های فروش برای رشد کسب و کار
در این قسمت از مقاله به ۵ تا از بهترین استراتژی‌های فروش می‌پردازیم:
۱ – فروش آنلاین از طریق سوشال‌مدیا را افزایش دهید
با گسترش تکنولوژی شبکه‌های اجتماعی به یکی از محبوب‌ترین راه‌ها برای سرگرمی و کسب اطلاعات تبدیل شدند. به همین دلیل امروزه کسبوکارها می‌توانند با اندی تلاش و خلاقیت افزایش فروش خود را از طریق فروش آنلاین و سوشال‌مدیا تجربه کنند. البته فعالیت در فضای مجازی به این آسانی‌ها نیست در گام نخست شما باید مشتری هدف خود را باتوجه‌به شرایط کسبوکار خود پیدا کنید و سپس باتوجه‌به اپلیکیشنی که می‌خواهید درون آن فعالیت کنید تولید محتوای خود را آغاز کنید. به این نکته توجه داشته باشید که محتوای شما باید با سایر محتواهای داخل سوشال‌مدیا هم‌خوانی داشته باشد. به‌طورکلی در استراتژی فروش آنلاین انتخاب مشتری هدف از پلتفرم مناسب و پرمخاطب از اهمیت زیادی برخوردار است. دلایل اهمیت فروش آنلاین از طریق سوشال‌مدیا به شرح زیر است:
- راهی آسان برای برقراری ارتباط عاطفی با مشتریان است
- اعتماد و تعامل مشتریان را تقویت می‌کند
- نرخ حفظ مشتری را افزایش می‌دهد
- هزینه‌های بازاریابی را کاهش می‌دهد و جذب لیدهای واجد شرایط را افزایش می‌دهد
۲ – بازار کار خود را گسترش دهید
در این استراتژی فروش باید سهم خود را در سایر بازارهای مرتبط با کسبوکار خود افزایش دهید. به‌عبارت‌دیگر اگر تمام‌وقت خود را صرف تولید یک نوع محصول کنید همواره این خطر وجود دارد که کسب‌وکار‌های بزرگ جای شما را بگیرند. اگر می‌خواهید از کارکنان میدانی خود بیشترین استفاده را ببرید باید طیف گسترده‌ای از محصولات را برای فروش داشته باشید، با تمرکز روی یک محصول خاص نمی‌توانید سود چندانی را از کسبوکار خود ببرید؛ زیرا شما مسئول پرداخت حقوق مناسب به کارکنان خود نیز هستید. استیو جابز بنیان‌گذار و مدیر ارشد اجرایی شرکت یارانه‌ای اپل در این مورد می‌گوید: بسیاری از شرکت‌ها ترجیح دادند که اندازه خود را کوچک کنند و شاید این کار برای آنها کار درستی بود. ولی ما راه دیگری را انتخاب کردیم. ما باور داشتیم که اگر به عرضه محصولات عالی به مشتریان ادامه بدهیم آنها به خرج‌کردن پول بیشتر برای این محصولات ادامه خواهند داد.
۳ – هوشمندانه قیمت‌گذاری کنید
بسیاری از افراد هنگام خرید به قیمت اجناس توجه می‌کنند و به دنبال اجناس ارزان‌تر هستند. برای درک بهتر این موضوع باید به شما بگوییم که حتی اگر نسبت به سایر رقبای خود اجناس باکیفیت بسیار عالی‌تری را تولید کنید درصورتی‌که قیمت کالای شما نسبت به بقیه رقبا بسیار بالاتر باشد، به‌سختی می‌توانید به فروش ایدآل خود برسید. به این نکته توجه داشته باشید که ارزش کالا بر اساس مبلغی تعیین می‌شود که مشتری می‌تواند بپردازد. برای قیمت‌گذاری محصولات خود به نکات زیر توجه کنید:
- در مورد قیمت‌گذاری و محصولی که توسط رقبای شما تولید می‌شود، تحقیق کنید. سپس یک کالا باکیفیت مشابه کالایی که رقبای شما تولید می‌کنند، تولید کنید و با قیمت پایین‌تر به بازار عرضه کنید یا ویژگی‌های بیشتری را به محصول موردنظر اضافه کنید و کالا را با قیمت بیشتر به بازار عرضه کنید
- احتمالاً این ضرب‌المثل که می‌گوید هیچ ارزانی بی‌حکمت نیست را شنیده‌اید. مردم بر این باورند که هر چه قیمت یک محصول بالاتر باشد کیفیت آن نیز بهتر است. اگر تمایل دارید برای کالای خود قیمت بالاتری را تعیین کنید، باید کالای خود را باکیفیت مورد انتظار مشتریان عرضه کنید
- اگر محصولی که عرضه می‌کنید با برندی ارزشمند و معتبر باشد، مشتریان برای پرداخت قیمت بالاتر نسبت به سایر کالاهای مشابه راغب‌تر خواهند بود
۴ – بهترین معرفی از محصول را به مشتری ارائه کنید
حتی اگر کسبوکار شما بهترین استراتژی فروش را داشته باشد زمان معرفی محصول برای شما یک‌لحظه سرنوشت‌ساز است به همین دلیل معرفی کالای شما باید به‌قدری قوی تدوین شده باشد که بتواند یک ارائه تأثیرگذار بسازد. پیش از معرفی محصول در مورد اجزای یک معرفی محصول موفق مطالعه کنید و به سرنخ خود نشان دهید که چگونه می‌توانند با خریدن این کالا منتفع شوند. پس از آن در مورد معرفی محصول با اعضای تیم فروش صحبت کنید و از آنها بخواهید در این مورد تمرین کنند. به این نکته توجه داشته باشید که می‌توانید این نوع معرفی محصول را ابتدا برای مشتریان قدیمی و وفادار خود اجرا کنید تا بتوانید از بازخورد و نظرات آنها استفاده کنید.
۵ – از ماشین خودسازی فرایندها استفاده کنید
امروزه بسیاری از کسبوکارها و سازمان‌ها برای صرفه‌جویی در هزینه‌ها و زمان از ابزارهایی نظیر نرم افزار crm استفاده می‌کنند. با استفاده از این نرم‌افزار مدیران می‌توانند تمام امور سازمان خود را مدیریت کنند و بازاریابی، امور مشتریان و خدمات را به‌صورت اتوماتیک انجام دهند. در ادامه به مزایای استفاده از ماشین خودسازی فرایندها می‌پردازیم:
۶ – ایجاد بانک اطلاعاتی یکپارچه از مشتریان
نرم‌افزار crm با ازبین‌بردن پراکندگی اطلاعات مشتری باعث یکپارچه‌سازی آن می‌شود. اکثر سازمان‌ها اطلاعاتی نظیر گزارش‌های ریزش مشتری، فروش‌های موفق، وفادارترین مشتریان و رفتار خرید تغییریافته را در یک دفترچه یا فایل‌های اکسل نگهداری می‌کنند. در این روش‌ها با افزایش تعداد مشتریان دسترسی به داده‌ها و تحلیل آنها بسیار دشوار می‌شود.
۷ – اتوماسیون فرایندها و تسهیل فعالیت‌های روزانه
نرم‌افزار crm با اتوماتیک کردن فرایندها به فعالیت‌های روزانه سازمان نظم و انسجام می‌بخشید، به‌عنوان‌مثال با به‌وجودآمدن امکان سفارش آنلاین و پرداخت اینترنتی رضایت کاربران نیز افزایش پیدا می‌کند.
۸ – تعیین ارزش مشتریان
یکی دیگر از مزایای ابزار مدیریت ارتباط با مشتری تعیین ارزش مشتریان برای یک سازمان است. با استفاده از اطلاعاتی که تعیین ارزش مشتریان به سازمان می‌دهد می‌توان باتوجه‌به ارزشمندی آنها برایشان وقت و زمان صرف کنیم. علاوه بر این گزارش تعیین ارزش مشتریان کمک می‌کند تا وقت و انرژی سازمان صرف رسیدگی به مشتریانی شود که بیشترین سود و ارزش را برای سازمان دارند.
۹ – تحلیل مشتریان و کمک به تصمیم‌گیری مدیران
با کمک ابزارهای تحلیلی، پایگاه‌داده مشتریان و داده‌کاوی در مورد استراتژی‌های مختلف بازاریابی و فروش مدیران سازمان می‌توانند برای مشتریان سازمان تصمیم‌گیری دقیق‌تری انجام دهند. به‌عنوان‌مثال متناسب با محصولاتی که مشتریان به دنبال آن هستند پیامک‌های تبلیغاتی را برای آنها ارسال کنند.
کلام آخر
در این مقاله از سایت بهوان به بهترین استراتژی فروش پرداختیم. به این نکته توجه داشته باشید که بهترین استراتژی‌های فروش تنها به مواردی که نام بردیم محدود نمی‌شود. به‌عنوان‌مثال یکی از بهترین استراتژی‌های فروش این است که کسبوکار خود را به شکلی معرفی کنید که در بازار سایر مشتریان و کسبوکارها شما را متفاوت‌تر از بقیه رقبا ببینند. در کنار بهترین استراتژی فروش نکاتی نیز وجود دارد که دانستن آنها خالی‌ازلطف نیست به عنوان مثال وقت کافی را به مشتریان خود اختصاص دهید، خواسته‌ها و مشکلات مشتریان را بسنجید، اگر مشتری ناراضی بود حتماً نارضایتی او را برطرف کنید، با مشتریان خود روابط دوستانه داشته باشید و با مشتریان خود صادق باشید و هرگز تعریف و تمجید الکی از محصولات خود نکنید. برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد بهترین استراتژی ها و نرم افزار خدمات پس از فروش به سایت بهوان مراجعه کنید.
