پیش بینی فروش چیست؟ + فرمول پیش بینی فروش دقیق

پیش بینی فروش چیست؟ پیش بینی فروش یک جزء ضروری از برنامه تجاری شما است و به یک برآورد از درآمد مورد انتظار شما در یک دوره خاص اشاره دارد. اما شما چقدر در مورد پیش بینی فروش و استراتژی های موثر آن می دانید؟ این راهنما به شما کمک می کند تا استراتژی های موثر پیش بینی فروش را برای کسب و کار خود ایجاد کنید. در ادامه نیز نکاتی را در مورد بهینه سازی روش های پیش بینی فروش بررسی خواهیم کرد.

همچنان با شرکت به وان ارائه دهنده انواع نرم افزار فروش ، نرم افزار رهگیری کالا ، نرم افزار اصالت کالا و نرم افزار خدمات پس از فروش همراه باشید.

پیش بینی فروش چیست؟

در پاسخ به سوال پیش بینی فروش چیست باید بگوییم به طور کلی هر گونه پیش بینی را می توان به عنوان شاخصی از آنچه در یک بازه زمانی مشخص آینده در یک زمینه خاص اتفاق می افتد تعریف کرد. بنابراین پیش بینی فروش نیز نشان می دهد که چه مقدار از یک محصول خاص در یک دوره زمانی مشخص در یک بازار مشخص با قیمت مشخص در آینده به فروش می رسد. پیش بینی فروش دقیق برای یک تولیدی ضروری است تا بتواند مقدار مورد نیاز از محصول خود را در زمان مناسب تولید کند. علاوه بر این بتواند از قبل مواد اولیه، تجهیزات، نیروی کار و غیره را تنظیم نماید.

چرا پیش بینی فروش مهم است؟

پیش بینی فروش به ارزش کل سازمان می افزاید. برای مثال، واحد امور مالی به پیش بینی هایی جهت توسعه ی بودجه ی خود برای برنامه های ظرفیت و استخدام متکی است. واحد تولید نیز از پیش بینی های فروش برای برنامه ریزی چرخه های تولید خود استفاده می کند. علاوه بر این پیش بینی ها به واحد فروش برای برنامه ریزی منطقه و سهمیه، واحد زنجیره تامین برای خرید مواد و ظرفیت تولید و واحد بازاریابی برای ایجاد استراتژی های موثر کمک می کند. متأسفانه، در بسیاری از شرکت ها پیش بینی فروش انجام نمی شود، که قطعا می تواند نتایج نامطلوب تجاری را به دنبال داشته باشد. برای مثال، اگر اطلاعات پیش بینی فروش به اشتراک گذاشته نشود، بازاریابی محصول با مشکل مواجه می شود. یک شرکت با موجودی بیش از حد، یا موجودی بسیار کم، یا اهداف فروش نادرست در نهایت شکست خواهد خود. تعهد به پیش بینی فروش منظم و با کیفیت می تواند به جلوگیری از چنین اشتباهات زیان آوری کمک کند.

مزایای پیش بینی فروش چیست؟

پس از اینکه دانستیم پیش بینی فروش چیست می خواهیم مزایای آن را بررسی کنیم. یک فرایند دقیق پیش بینی فروش مزایای زیادی را به همراه دارد که عبارتند از:

• بهبود تصمیم گیری در مورد آینده.
• پیش بینی خطرات و کاهش ضرر و زیان.
• همسویی سهمیه های فروش و انتظارات درآمد.
• ایجاد معیارهایی که می توان از آن برای ارزیابی روندهای آینده استفاده کرد.
• توانایی تمرکز یک تیم فروش بر روی فرصت های فروش با درآمد بالا و سود بالا.
• افزایش نرخ سودآوری.

چگونه می توان فروش را پیش بینی کرد؟

داده های پیش بینی می تواند از تجزیه و تحلیل رقابتی، عملکرد گذشته یا داده های بزرگ بازار به دست آید. بسته به اطلاعات موجود، چندین روش پیش بینی فروش وجود دارد که می توانید از آن استفاده کنید. استارتاپ ها و مشاغل نوپا اغلب داده های تاریخی ندارند که از آنها استفاده کنند، بنابراین باید به اطلاعات بازار تکیه کنند. یافتن مشاغل مشابه از نظر اندازه، ارائه محصولات و بازار هدف، مکان خوبی برای شروع است. استفاده از اطلاعاتی مانند قیمت متوسط​​، فروش سالانه و حجم فروش می تواند به شما در تخمین انتظارات منطقی تان کمک کند.

هنگامی که کسب و کار خود را ایجاد کردید، می توانید از عملکرد گذشته خود برای پیش بینی نتایج آینده استفاده کنید. نحوه تعریف پیش بینی فروش به این بستگی دارد که چگونه چرخه فروش و فرآیند فروش خود را به خوبی درک کرده اید. اینها باید بر اساس نقشه سفر مشتری باشد. هنگامی که فرآیند خرید را به صورت رسمی تعریف کنید. می توانید با کمک آن پیش بینی کنید که چگونه معاملات انجام می شود. این به شما کمک می کند تا عملیات را با پیش بینی تغییرات ناشی از خرید فصلی، عرضه محصول یا عوامل خارجی موثر بر بازار پیش بینی کنید.

روش های پیش بینی فروش

برخی از مهم ترین روش های پیش بینی فروش عبارتند از:

روش دلفی: که بر اساس نظریات گرد آوری شده توسط متخصصان و سایر اعضای گروه مبنایی را برای پیش بینی فروش به دست می آورد.

روش کل به جزء: که بر اساس اندازه کل بازار موجود در صنعت مورد نظر، سهم شما را از فروش پیش بینی می کند.

روش تداوم روند قبلی: که بر اساس این فرض که روند مصرف در آینده، مشابه روند گذشته خواهد بود، فروش را پیش بینی می کند.

روش اقتصاد سنجی: که بر ارائه مدلی مناسب جهت برآورد میزان فروش تاکید دارد.

روش استفاده از مطالعات میدانی: که در آن به صورت تصادفی تعدادی از افراد مورد سوال قرار می گیرند. این روش همچنین مبتنی بر فرآیند آزمون و خطاست است.

روش استفاده از متغیرهای جایگزین: که در صورت نبودن یک کالای خاص، متغیر یا متغیرهای جانشین مرتبط با متغیر هدف انتخاب و بر اساس آن فروش پیش بینی می شود.

روش عرضه آزمایشی: که در آن محصول جدید در یک یا چند بازار به صورت محدود و آزمایشی عرضه می شود.

فرمول پیش بینی فروش

پیش‌بینی فروش فرآیندی است که در آن شرکت‌ها و فروشندگان تلاش می‌کنند تا میزان درآمد آتی ناشی از فروش‌های خود را تخمین بزنند. این کار از طریق تحلیل داده‌های تاریخی، روندهای بازار و وضعیت فعلی فروش انجام می‌شود. پیش ‌بینی فروش چیست؟ این سوالی است که بسیاری از مدیران و تیم‌های فروش با آن روبرو هستند. در حقیقت پیش‌بینی فروش به آن‌ها امکان می‌دهد تا برنامه‌ریزی‌ های مالی و تجاری دقیق‌تری داشته باشند و از شوک‌های ناگهانی بازار جلوگیری کنند.

یکی از روش‌های ساده برای پیش‌بینی فروش استفاده از فرمول پیش‌بینی فروش سالانه است که به صورت زیر محاسبه می‌شود:

{پیش‌بینی فروش کل سال} =  {کل درآمد فروش تا به حال} + {درآمد فروش احتمالی برای مابقی سال}

{درآمد فروش احتمالی برای مابقی سال}  = {میانگین نرخ فروش ماهانه در سال} × {تعداد ماه های باقی مانده از سال}

{میانگین فروش ماهیانه}  = {کل درآمد فروش تا به حال} ÷ {تعداد ماه های گذشته تا به حال}

این فرمول یک روش تقریبی است و برای دقت بیشتر باید عوامل دیگری مانند تغییرات فصلی، روندهای بازار و اقتصادی را نیز در نظر گرفت. پیش‌بینی فروش نه تنها به شرکت‌ها کمک می‌کند تا برای آینده برنامه‌ریزی کنند، بلکه به آن‌ها اجازه می‌دهد تا استراتژی‌های فروش خود را بهینه‌سازی کنند. با داشتن پیش‌بینی دقیق، تیم‌های فروش می‌توانند منابع خود را به شکل مؤثرتری تخصیص دهند و بر روی فرصت‌های بزرگ‌تر تمرکز کنند. همچنین پیش‌بینی فروش به مدیران این امکان را می‌دهد که در صورت نیاز، تغییرات لازم در تاکتیک‌ها و استراتژی‌های فروش را اعمال کنند. پیش‌بینی فروش ابزاری کلیدی برای موفقیت در دنیای تجارت است و به شرکت‌ها این قدرت را می‌دهد که با اطمینان بیشتری به سمت آینده حرکت کنند.

ابزارهای پیش بینی فروش

در دنیای رقابتی امروز، اینکه بدانید پیش بینی فروش چیست از اهمیت بالایی برخوردار است. چراکه پیش‌بینی فروش نقش حیاتی در تعیین استراتژی‌های کسب‌ و کار ایفا می‌کند. ابزارهای پیش‌بینی فروش به شرکت‌ها کمک می‌کنند تا با تحلیل داده‌های تاریخی و روندهای بازار، درآمد آتی خود را تخمین بزنند. این ابزارها می‌توانند شامل مدل‌های آماری پیچیده، الگوریتم‌های یادگیری ماشین و سیستم‌های هوش تجاری باشند که همگی به بهبود دقت پیش‌بینی‌ها کمک می‌کنند.

یکی از مهم‌ترین ابزارهای پیش‌بینی فروش، نرم‌افزارهای CRM (مدیریت ارتباط با مشتری) هستند. CRM‌ها با جمع‌آوری و تحلیل داده‌های مشتریان، امکان پیش‌بینی فروش را بر اساس الگوهای خرید مشتری و تاریخچه تعاملات فراهم می‌آورند. این سیستم‌ها به شرکت‌ها اجازه می‌دهند تا با شناسایی فرصت‌های فروش و بهینه‌سازی کمپین‌های بازاریابی، بهره‌وری خود را افزایش دهند.

نرم افزار CRM بهوان به عنوان یکی از نرم‌افزارهای CRM پیشرو در ایران، با ارائه راهکارهای یکپارچه و خودکارسازی فرایندها، به شرکت‌ها کمک می‌کند تا نه تنها فروش خود را پیش‌بینی کنند، بلکه تجربه مشتری را نیز بهبود ببخشند. این سیستم با ارائه داشبوردهای تحلیلی و گزارش‌های فروش، دیدگاه جامعی از وضعیت فروش به مدیران ارائه می‌دهد و امکان تصمیم‌گیری‌های دقیق‌تر و سریع‌تر را فراهم می‌آورد.

دانستن اینکه پیش بینی فروش چیست و استفاده از ابزارهای پیش‌بینی فروش و CRM‌های قدرتمند مانند بهوان، به شرکت‌ها این امکان را می‌دهد که با دقت بیشتری برنامه‌ریزی کنند، ریسک‌ها را کاهش دهند و در بازار پیشرو باشند. این ابزارها با تحلیل داده‌های گسترده و ارائه بینش‌های عمیق، موجبات رشد و موفقیت در عرصه تجارت را فراهم می‌آورند.

برخی نکات اساسی در ایجاد پیش بینی فروش موثر

وقتی پیش بینی های فروش را در یک طرح تجاری تنظیم می کنید، باید اطلاعات آن مرتبط و قابل اجرا باشد. در اینجا چند نکته اساسی برای ایجاد پیش بینی فروش موثر وجود دارد.

• عوامل پیش بینی محصول جدید را بیابید

محصولات جدید به حدس و گمان های آموزشی بستگی دارد زیرا موارد قبلی برای تکیه وجود ندارد. برای دقت، می توانید از محصولات مشابه ارائه شده توسط شما یا رقیب نزدیک به عنوان معیار استفاده کنید.

• از داده های تاریخی استفاده کنید

از بین همه ابزارهای پیش بینی فروش، اطلاعات اخیر فروش عینی ترین بینش برای پیش بینی فروش آینده است. به فروش سالانه گذشته خود نگاه کنید. برای این منظور می توانید از گزارشات و نمودارهای نرم افزار CRM و سایر نرم افزارهای تجاری مانند نرم افزار فروش ، نرم افزار رهگیری کالا ، نرم افزار اصالت کالا و نرم افزار خدمات پس از فروش استفاده کنید.

• یک طرح فروش واحد ایجاد کنید

اکثر مشاغل فروش خود را با تعداد محصولات فروخته شده اندازه گیری می کنند. برای شرکت های مبتنی بر محصول، این امر بدیهی است. به عنوان مثال ، تولیدکنندگان خودرو به تعداد خودروهای فروخته شده توجه می کنند.

حتی شرکت های خدماتی می توانند نحوه درآمدزایی خود را بر حسب واحد تعریف کنند. وکلا خدمات خود را ساعت به ساعت ارائه می دهند و غیره. به این ترتیب ایجاد واحدهای مشخص، اندازه گیری و پیش بینی عملکرد را در بیشتر موارد بسیار ساده تر می کند.

• عوامل منحصر به فرد پشت فروش را تعریف کنید

پیش بینی های فروش برای هر مشاغل به دلیل صنعت پایگاه مشتری و پیشنهادات منحصر به فرد متفاوت خواهد بود. متغیرها و محاسباتی که برای پیش بینی فروش آینده استفاده می کنید، باید مخصوص کسب و کار شما باشد.

سخن آخر

در پایان باید گفت که پیش بینی فروش نه تنها یک ابزار کلیدی برای مدیریت و برنامه‌ریزی استراتژیک است، بلکه یک عنصر حیاتی برای تضمین موفقیت در بازارهای رقابتی می‌باشد. پیش بینی فروش به ما این امکان را می‌دهد که با استفاده از داده‌های تاریخی، روندهای کنونی و تحلیل‌های دقیق، آینده‌ی کسب‌وکارمان را شکل دهیم و با آمادگی بیشتری به استقبال فرصت‌ها و چالش‌ها برویم. این فرآیند نه تنها به مدیران کمک می‌کند تا تصمیمات هوشمندانه‌تری بگیرند، بلکه به تیم‌های فروش نیز اجازه می‌دهد تا با دیدی بازتر به تحلیل و برنامه‌ریزی فروش بپردازند. در نهایت، پیش بینی فروش می‌تواند به عنوان نقشه‌ای برای رسیدن به اهداف بلند مدت شرکت عمل کند و زمینه‌ساز توسعه و پیشرفت مستمر باشد.