نکات مهم در متقاعد سازی مشتری

هر چقدر هم کالا و خدمات شما خوب باشد، باز هم اگر نتوانید مشتری را برای خرید آن متقاعد سازید ممکن است به فروش دلخواه خود نرسید. در حقیقت هیچ کس تا زمانی که معتقد نباشد که به یک محصول یا خدمات احتیاج دارد، آن را خریداری نمی کند. با دانستن نکات مهم در متقاعد سازی مشتری می توانید بیش از گذشته مشتریان خود را برای خرید ترغیب نمایید.

نکات مهم در متقاعد سازی مشتری برای خرید

برای داشتن یک کسب و کار موفق و افزایش فروش در ابتدا باید نیاز مشتریان خود را به خوبی درک کنید. به یاد داشته باشید که دانستن و درک نیازهای مشتری در مرکز هدف هر کسب و کار موفق است، خواه به طور مستقیم کالای خود را به مشتریان بفروشید و یا به عنوان یک توزیع کننده کالا به سایر مشاغل دیگر فعالیت داشته باشید.

بنابراین هنگامی که دانش و نکات مهم در متقاعد سازی مشتری را بدانید، می توانید از آن برای ترغیب بیشتر مشتریان به خرید استفاده کنید و در نتیجه سود فروش خود را افزایش دهید. نکاتی که در ادامه خواهید دید به شما می گوید که برای راضی نگه داشتن مشتریان چه چیزی را باید در مورد آنها بدانید. چگونگی استفاده از این اطلاعات برای افزایش فروش بسیار مهم است.

چرا مشتریان به شما احتیاج دارند؟

یکی از نکات مهم در متقاعد سازی مشتری توجه به ویژگی های منحصر به فردی است که کسب و کار شما را از دیگر رقبا متمایز می کند. به بیان دیگر هر فروشنده ای برای متقاعد سازی مشتریان خود به خرید کردن، به پیشنهاد فروش منحصر به فرد یا همان USP (مخفف Unique Sales Proposition) نیاز دارد. USP تجارت شما می تواند با تکمیل عبارت “مشتریان از من خرید می کنند، زیرا کسب وکار من تنها کسب وکا ری است که …” مشخص گردد.

پیشنهاد فروش منحصر به فرد تجارت شما می تواند با تغییر در کسب و کار یا بازار شما تغییر کند. شما همچنین می توانید USP های مختلفی را برای انواع مختلف مشتری داشته باشید. در ادامه پیشنهاد فروش منحصر به فرد (USP) را با یک مثال ساده توضیح می دهیم.

یک فروشگاه لوازم التحریر برای داشتن یک پیشنهاد فروش منحصر به فرد می تواند:

 -سرویس تحویل یک روزه رایگان را برای مشتریان خود در یک منطقه محلی ارائه دهد.

– یک تخفیف ۵٪ درصدی برای مشتریان خود در نظر بگیرد.

-جامع ترین لوازم التحریر را برای تمام افراد و حرفه ها ارائه دهد.

– فروش آنلاین را به مجموعه خدمات خود اضافه کند.

همه این USP ها می توانند مؤثر باشند زیرا آنها مشتریان را به سمت خرید از شما هدایت می کنند. همچنین توصیه می شود به طور منظم USP های خود را مرور کرده و در صورت نیاز آنها را بروز کنید.

شما می توانید برای پیدا کردن ویژگی منحصر به فرد کسب و کار خود از مشتریانتان بپرسید که چرا از شما خرید می کنند؟ البته گاهی اوقات ممکن است جواب ها با آنچه فکر می کنید USP شما است متفاوت باشد. در نظر داشته باشید اگر USP رقبا با شما یکی باشد، USP شما دیگر بی نظیر نیست.

درباره مشتریان خود چه می دانید؟

هرچه بیشتر در مورد مشتریان خود آگاهی داشته باشید ، فعالیت های فروش و بازاریابی شما مؤثرتر خواهد بود. بنابراین حتما تلاش کنید جواب سوال های زیر را پیدا کنید.

• مشتریان شما چه کسانی هستند؟

اگر فروش مستقیم دارید از جنسیت، سن، وضعیت تأهل و شغل مشتریان خود مطلع شوید. اگر به مشاغل دیگر می فروشید، نوع تجارت و اندازه کسب و کار آنها را بدانید. به عنوان مثال، آیا آنها یک شرکت خصوصی کوچک هستند یا یک شرکت چند ملیتی بزرگ؟

• چرا آنها در حال خرید هستند؟

شما می توانید با صحبت کردن با مشتریان خود چیزهای زیادی در مورد آنها بیاموزید. از آنها بخواهید که به شما بگویند چرا در حال خرید هستند یا چرا خرید نمی کنند؟در آینده ممکن است به چه چیزی نیاز پیدا کنند؟ جواب این سوالات می تواند تصویر ارزشمندی از آنچه برایشان مهم است به شما ارائه نماید.

همچینن با تأکید کردن بر مزایایی که محصول یا خدمات شما برای آنها به ارمغان می آورد، می توانید فروش خود را افزایش دهید. اگر چالش های پیش روی آنها را بدانید ، ارائه راه حل برای آنها بسیار ساده تر است. از سوی دیگر اگر بتوانید نیازهای بعدی مشتریان خود را نیز پیش بینی کنید و به محض احساس نیاز آن را به آنها ارائه دهید، راحت تر ار رقبای خود پیشی می گیرید.

• چگونه خرید می کنند؟

به عنوان مثال ، برخی افراد ترجیح می دهند از یک وب سایت خرید کنند ، در حالی که برخی دیگر خرید حضوری را  بیشتر ترجیح می دهند.

• چه زمانی خرید می کنند؟

اگر در زمانی که مشتری مایل به خرید است به او نزدیک شوید، شانس فروش خود را چندین برابر افزایش می دهید.

• چقدر پول دارند؟

اگر بتوانید آنچه را که می دانید مشتری شما از عهده خرید آن بر می آید، به فروش برسانید موفق تر خواهید بود.

• چه چیزی باعث می شود احساس خوبی از خرید داشته باشند؟

اگر بدانید چه چیزی باعث می شود که آنها از خرید احساس رضایت داشته باشد، می توانید آنها را راحت تر متقاعد کنید.

• چه انتظاراتی از شما دارند؟

به عنوان مثال، اگر مشتریان شما انتظار تحویل مطمئن و خدمات پس از فروش دارند، با برآورده ساختن انتظارات آنها می توانید مشتریان وفاداری برای کسب و کار خود ایجاد کنید.

• در مورد شما چگونه فکر می کنند؟

اگر مشتریان شما از معامله با شما لذت ببرند، احتمالاً در آینده نیز کالای بیشتری از شما خریداری خواهند کرد.

• در مورد رقبای شما چگونه فکر می کنند؟

اگر می دانید مشتریان شما در مورد رقابت شما با سایر کسب و کارهای مشاهده چگونه فکر می کنند. شانس بسیار بهتری برای ماندن در مقابل رقبا دارید.

کدام یک از رقبا تامین کننده فعلی نیازهای مشتریان شما هستند؟

احتمال دارد مشتری بالقوه شما در حال خرید محصولات یا خدمات مشابه شما از شخص دیگری باشد. قبل از فروش به مشتری بالقوه، باید بدانید که تامین کننده فعلی نیاز او کیست و چه دلایلی باعث می شود که از او خرید کند. پاسخ این سوال ها را می توانید به راحتی از خود مشتری دریافت کنید.

به عنوان مثال ویژگی های بارز رقبای شما می تواند به قیمت یا سطح خدماتشان مربوط شود. بنابراین آیا می توانید مزایایی را برای مشتری خود ایجاد کنید که بهتر از آن چیزی باشد که هم اکنون مشتری بالقوه در حال دریافت آن است؟ اگر از این مزایا برخوردار هستید می توانید پایه و اساس رویکرد فروش خود را ایجاد کنید.

منبع: infoentrepreneurs.org